合同谈判的心得与技巧

作者：{admin  整理}
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前情提要: 参加了娱乐法的simulation, 总结一下谈判的心得体会与大家分享，闲话不说，请看干货：

一、谈判前的准备

为谈判作准备，需要搞清楚以下的基本情况，才能知己知彼，心中有数：

双方的基本情况谈判双方的基本情况，也就是谈判双方在现实中的实力，奠定了谈判总基调，也决定了谈判中的话语权（Bargain Power）
行业惯例摸清行业惯例，有利于提出一个双方都有可能认可的折中方案，对于争议较小的条款，在行业惯例基础上双方做少许让步即可达成一致，对于争议较大的条款，也可以提供一个参考标准，除非双方的话语权相差巨大，通常谈判结果不会偏离行业惯例太远。
当地法律法规了解合同履行地的法律法规，这是基本的，不必赘述，作用与第二点一致。
框架条款可以草拟一些框架条款或者通用条款，对于争议较小的点来说，通过协商，稍作改动就可以达成一致；对于争议较大的点来说，在对方提出具体方案之前，先拟出一个框架性条款，有利于把谈判的框架限定在自己想要的范围里。
常见的风险点摸清某类合同或者商业模式里常见的容易掉坑或者容易出现意外状况的点在哪里，在每次谈判之后对照当天谈的内容逐条检查是否覆盖了这些风险点，确保没有遗漏。

二、谈判心理 [这一部分属于笔者粗浅的思考，仅供分享探讨]

1. 以共同目标为基准

对谈判的定位应该是，谈判双方不是敌人，是战友，此刻坐在谈判桌前，是为了共同协商去做一件对双方都有利的事，去实施一个双方都可获利的项目，不是自私自利、互相倾轧的敌对关系。

因此，思维设定（mindset）很重要，既然谈判的目的是合作共赢，就要围绕双方订立合同时的共同目标进行，以如何更好的完成这个共同目标为基准去考虑问题。当然，与此同时，要保护好己方的利益。

2. 以做好事情为前提

在谈具体条款时，从如何能够把事情做好、做得更好为出发点，去约定具体条款。而不是单纯为了赢得谈判，去互相限制对方，只从自己着眼，盲目追求扩大自己的便利，缩小对方的自由。

这一点和第一点是一致的，谈判是为了合作，不是为了敌对。

3. 明确提出诉求

在谈判时，具体的条款，要明确提出诉求。可以有技巧，但这个技巧绝对不是私藏信息，遮遮掩掩，不愿意明确自己的诉求，试图“忽悠”对方同意自己的条款。在这种情况下，即使现在达成了一致，在日后履行合同的过程中，依然会出现问题。即使通过起诉获得赔偿，也只是获得了账面资产。耗费了时间、精力和双方的心血，合同目的无法达成，才是对双方最大的损失。

那么谈判就不需要技巧，有啥说啥吗？笔者认为，明确提出诉求，不代表不需要谈判技巧。技巧不在于遮掩，而在于“如何巧妙的实现双方利益”。条条大路通罗马，同一个目标，有不同的实现方式，所谓技巧，在于知道自己想要什么，知道对方想要什么，知道双方想要什么，在此基础上，能够寻找出一个尽可能兼顾以上三点的实现路径，使得双方都不需要在非常硬核的地方作出很大让步，那就很容易达成一致。

举个例子，经纪人想要代理某个乐队，经纪人这方的主张是，要在三年内代理该乐队的所有事物，包含出唱片、参演电影及电视连续剧、参加电视节目，与该乐队有关的一切活动均由经纪人全权筹划代理。乐队的主张是，经纪人只代理出唱片这个特定的领域，至于电影电视等方面的发展，希望可以另外聘请该特定领域的经纪人。

在这种情况下，经纪人的诉求是希望代理全部事物可以获得更多收入，乐队的诉求是希望在不同方面都获得更好的发展，不至于因为乐队经纪人在影视方面的资源有限而导致其在影视方向上的发展受限，双方共同的诉求是乐队至少在唱片方面能够获得良好的市场份额。

那么我们的谈判技巧不是遮掩自己的诉求，而是找出一个适当兼顾三者的路径。

在代理唱片这个方向，符合双方利益，不存在争议。乐队想要在其他方面获得发展，但另外聘请一个在影视方面非常专业的经纪人，对乐队来说并不是最优选择，这意味着要支付双倍的高额的经纪费用，而乐队在影视方面的发展目前并不确定，在这个方向上也并没有收入进账，提前为此支出高额成本不是明智之选。

比如乐队聘请一名代理唱片业务的经纪人需要支付至少10%年收入的经纪费用，聘请一名影视方面的经纪人需要支付至少10%年收入的经纪费用，而10%对于行业惯例来说，只能聘请到入门级的经纪人，在人脉和资源方面都无法与资深经纪人抗衡，这意味着在各个方面能够获取的资源和机会都不多。如果在唱片和影视方面都聘请资深经纪人，那么累计费用会更高。

经纪人可以提出，利用自己的人脉与资源，在拓展唱片业务的同时，为乐队争取影视方面的机会，适当与其他影视方面的经纪人合作，利益共享，由经纪人来代理乐队在全部领域的发展。如果乐队支付给经纪人20%年收入的费用，那么乐队获得是资深唱片经纪人+资深唱片经纪人在影视方面同等级别经纪人的可交换资源。如果乐队支付给经纪人15%年收入的费用，乐队获得的是入门级唱片经纪人+入门级唱片经纪人在影视方面同等级别经纪人的可交换资源+为了5%额外费用而付出的额外努力。无论何种情况，都比另外聘请一名影视方面的经纪人，额外付出10%至20%的成本要对在影视方面刚起步的乐队更为有益。

4. 杜绝小聪明

谈判时切忌小聪明，遮掩自己的真实意图，带着“忽悠”对方的心态，试图让对方在不明所以的情况下答应某一条款，大多数情况下，会招致对方律师的反感，影响谈判氛围和进程，造成互相扯皮。即使这种“小聪明”侥幸成功，也只会为日后的合同履行埋下隐患。

5. 利益最大化及其范围

谈判当然要为自己代理的一方尽可能争取利益最大化，但在争取利益最大化的同时，也要考虑，盲目利益最大化，导致程序繁琐，可能会让客户付出更多的时间和机会成本。客户的利益不仅在于金钱利益，而是金钱、时间、机会等利益的综合体，以上都要列入考虑范围。

三、实用小技巧

在谈判过程中，对于重点条款，可以列一个像下图一样的表格，逐条进行，方便捋清思路和后续对谈判内容做记录：



这张图是我在谈判之前针对第六条expenses整理思路用的表格，第一列是条款名称，第二列是我代理这方的诉求，把一大段诉求具体拆分成三个要谈的点，第三列是对方的诉求，同样的把一整段诉求拆分成具体的点，第四列是我方提出的折衷方案和预测可能达成的结果，如果有不同方案也可以把PlanB也加进去。

下方左侧是该问题涉及的一些行业惯例和背景提示，谈判时可以提醒自己注意。

下方右侧的三点是最终达成一致的内容，粗略记载了一下。



这张图是某一条款谈完之后的整理和记录，同样的，记录了我方的原始诉求，提出的折中方案，对方的原始诉求，提出的折中方案，最终达成的结果。

在这个表格的下方，还可以把草拟的合同条款放进去，在最后起草合同时使用。

四、后记

关于谈判心得，笔者认为最重要的一点是，不要本末倒置。谈判的本质是，具备法律知识的人，为了协助达成某项合作，运用法律去规避风险、保驾护航。不是律师个人的炫技场，更不是玩小聪明的宫斗剧现场。