创始人笔记 29 | 议价时，优秀律师都会坚持的十大原则

作者：{admin  整理}
欢迎品读第29篇创始人笔记
大家都明白，有价值才会有价格。可是，律师的工作大部分是先收钱后干活，工作成果在收费后迟延呈现。类似于医生，先挂号收费，再临床手术。
当事人有急事、有难事时找律师，老百姓有急病、有大病时找医生，貌似都是刻不容缓、治病救人的需求，但律师的地位却明显低于医生。患者对医院、对医生的选择几乎都是猜盲盒，对医疗价格、治疗效果的期待也只能问上帝；而客户对律师则是挑肥拣瘦，完全的买方市场，客户期待物美价廉，律师希望钱多事少。
如何克服这对天然矛盾，在现实价格和期待价值中找到适配点呢？以下是我结合自己执业15年的体会与教训，总结出的十个原则，与各位同仁共勉，也很想得到大家的指教。

原则一

先定方式，再谈方案

客户有初步意向后，一般都会问我们怎么收费。这就要求我们一心多用，在了解案情的过程中，一边全力侦察客户的消费能力和意愿，一边思考案件的收费方式，做到在客户主动询价前，我们心里就已经有收费方式的预案了。
有很多年轻律师，分析案情时侃侃而谈，客户问怎么收费时就红着脸摸后脑勺，好像面对相处不久的女朋友突然问“你准备好娶我了吗？”的情景一样，幸福来得太突然，自己还没有准备好呢。其实啊，你是想多了，幸福还在北京五环之外，远着嘞。
到底是按计件收费、计时收费、比例收费？还是按固定收费、风险收费、半风险收费呢？不同的案件、不同的客户，会有不同的选择，具体的适用，还需要大家在实践中摸索，思考多了，实践多了，就会像拼乐高一样，得心应手。
首先，我们要对常见的收费方式非常熟悉，对每一种收费方式的适用场景了然于心。尤其是年轻律师，要经常翻看收费工具箱里的工具，看着它们、磨砺它们、理解它们，它们就对我们非常友好，在关键时刻帮到我们。就像战士一样，不上战场，也要天天把枪擦得锃亮，收费工具就是我们的武器，我们要像对待大宝一样，天天见。
其次，选择脑海中浮现的几种收费方式中的最优方案，同时备选一个次优方案，还可以有一个组合方案。如果只有一种选择，很容易出现议价僵局。我们要学一学百货商店的销售员，他们对每一种产品的功能、特点、价格都非常熟悉，在他们的解释下，总有一款适合你。
凡事预则立，不预则废。掌握议价节奏，打有准备之仗。

原则二

知己知彼在先，议价签约在后

先通过分析案情让客户信任你的专业，再通过解释收费方案让客户觉得你为人公道，最后顺理成章认为你物有所值，甚至是物超所值。这是建立合作的逻辑步骤。
最好的报价方案是，客户瞄一眼就能知道自己该选哪个，这就说明我们议价充分了。大部分客户都会有选择犹豫症，这就需要我们在议价过程中，巧妙地植入收费的依据、标准、考虑的因素等，培养客户的付费认知，待案件分析得差不多了，客户也能自己推演出该如何合作。收费，就成了水到渠成的事情。
要多一点时间分析案情、理解客户、研究对手，甚至还要了解自己，使自己处于一种自洽的状态。做到知己知彼，才能明白得失。律师很愿意接受重托，客户很放心付费解脱，这种合作就会愉快。了解不充分就草草收下的案件，很容易消化不良，产生纠纷，不但会有半途而废的挫败感，还会有被诉被罚的可能，与客户撕破脸是最不值当的事情。
收费谈好了，签约细节也要多注意。先收费的，要有做被告的心理准备。一旦服务不满意，就可能被要求退费，如果你不理他，他们就翻脸，投诉你、告你；风险代理的案件，要有做原告的打算，这种案件，往往是不容易赢、不容易执行到位的，不过一旦成功了，律师费就会很多。
客户容易变心，如果我们的合同太简单，对客户没有足够的制约，他们会以各种理由拖着不付，这种合同尤其要仔细，确保计费依据确定、计算方法简单、违约责任清晰、管辖机构明确。
在我的认知里，律师费和医疗费一样，不能无理由地退和没道理地欠，我们要有当被告的坦然、做原告的勇气。

原则三

平等是合作前提，协商是统战过程

法律服务协议是平等主体之间的合意，虽有一定的人身依附性，但收费条款则是完全的商务条款，律师和委托人之间基于完全平等的地位，摆事实、讲道理、说实话、表期待、列依据、议方式，你来我往、有商有量，从而达成经济共识。
律师有服务清单，客户有结果期待，律师费只是两者之间的货币纽带。各有各的道理，各有各的私心；大家开诚布公，不存在谁求谁，没有好坏之分，只有是否适配之别；成了，是件交易，未成，不断缘分。
保持一颗平常心，这就是个买卖，不要人为地把它拔高成多么高尚的社会行为。一个愿买，一个愿卖，卖者需耐心分析自己的优势和定价，买者要认真衡量自己的期待和口袋，买卖双方心平气和，在知己知彼和公平标准下共同寻找适配点。律师多一点透明与展示，客户多一份信任与大气，达成合作就容易多了。
不得不说，现实中，很多律师喜欢故意利用信息差去“赢”得客户，这是不可取的。我们要在平等的前提下把客户“赢”了，认真地分析案件，细致地讨论收费，议价的过程越充分，后面产生矛盾的几率越小。

原则四

妥协是人性需求，双赢是职业导向

谈案过程中，我们经常会因为太坚持自己的标准而忽略了客户的感受，说出价格后，客户没有一点商量的余地，这是违背人性的。没有绝对的正确，也没有谁非请你不可。人际交往、商业交易，都是博弈与妥协的游戏。只要不突破底线，差不多就干了，律师的收获是多方面的，有时收获金钱、有时收获经验、有时收获机会，不一而足。时间久了，利益是平衡的。
既然是平等协商，我们就要做好妥协的准备，要稍微给对方一点议价的空间。因为讲价是消费者的天性，是一种行为自觉，不能因为别人一讲价你就气急败坏，一副不可反驳的样子。
我们设计收费方案的时候最好有 A、B、C 三种，供客户去选择，而且要预留议价的空间和重新组合收费方案的机会。这个过程其实并不复杂，只要设计公平合理，客户的选择大部分会符合我们预期。
客户不喜欢便宜，但是所有人都喜欢占便宜。收费不是越便宜越好，太低，客户会认为你信心不足，不值钱；太高，客户会认为你没有规矩，宰客。最好的方式是，按规定计算出来后，给客户一点额外福利，就如我们在专卖店里买件衣服，打一点折扣，我们就很开心，不打折，但另外送把雨伞，我们也会很开心。
还有，对实在有困难的客户，我们也不要死守自己的标准，要有一定的同情心，谁都会有不便的时候，天下没有只吃肉不啃骨头的好事，今天种下的善良种子，可能就是后天快递到你家的鲜果。

原则五

合法性是基本，合规性是重点

虽然《律师法》是律师的基本大法，但我们的收费规范更多的是部门规章、地方性规章及文件。收费必须符合律师法的要求，更要符合部门规章的规定。
不合法、不合规的收费，后果很严重，尤其对于那些禁止风险代理的案件类型，必须烂熟于心。虽然有些规定本身就有各种不合理甚至不合法的地方，但我们只有发牢骚的权利，却没有推翻它的力量。
我们不能低估有关部门的监管力度、不能高看客户对我们的暂时信任、也不要天真地认为合伙人都有护犊子的勇气。现实中，三者都靠不住，打铁必须自身硬，合法就勇敢，勇敢即自由。
现在是强监管时代，有关部门的查处力度极大，这既是他们的职责要求，也是他们为数不多刷存在感的机会；当事人是律师最大的“敌人”，律师与当事人是对立又统一的矛盾关系，但主要还是对立。
不合规的收费就是一颗鱼雷，是毒药，不是蜜饯，只要我们有工作瑕疵，他们就会搬出来袭击我们，说不定还有同行的助攻。到头来，赔礼道歉，退费走人，真是委屈死了；能够勇敢地保护年轻律师的合伙人是很少的，尤其是大所，他们最怕投诉涉诉、平台被罚、全所株连，很多评优、入库、投标的机会都会被一票否决。所以，一旦被投诉（甚至是无效投诉），小萝卜头们就会被“牺牲”，退费是从轻发落，走人是标准动作。
我给大家讲一个悲催的故事。一位年轻律师，遇见一群被单位欺负得不行的外来务工人员，气得摩拳擦掌，于是拍案而起，一定要为他们“修理”一下那位不良老板，誓要替他们要回工资、加班费以及违法解除赔偿金。仲裁和执行都很顺利，劳动者权益得到全面保护，他们及时支付了每人400多元的律师费，并送上锦旗致谢。
事情本该完美结束了，意外的是，没过多久，律所就收到了律协的通知，要求调查劳动争议案件风险代理的问题，共同投诉人是对方和对方代理律师。该所主任积极配合调查并亲自陪同被投诉人到律协参加听证会，结果，的确有违规风险代理行为。鉴于律师和律所主任的态度非常恳切，最终给了一个不公开的内部训诫处罚（只是对外不公布，但内部系统有记录）。后面几年，该律所损失极大，省部级先进党支部、省部级司法行政系统先进单位、全国公共法律服务先进集体等一系列重要荣誉都被一票否决，代价太大了。
律师，收点钱不容易！自己的当事人送锦旗，律协、被告、被告律师送处罚，绝绝子！
但话又得说回来，合法的钱都挣不完，我们为什么要冒险赚违法的钱呢？！

原则六

普“惠”原则是标准，“差”别待遇是补充

一名优秀的律师都会有自己的收费标准，并且要理直气壮地说出来，让行内获悉、让客户知晓，而不是看菜下碟。像奢侈品专卖店里的经典款一样，价格明确且稳定，不接受议价，最多是做一些组合，比如搭售一下可能发生的二审、申诉、法律顾问之类的服务产品。
一名成熟的律师也应该有自己的收费标准，毕竟我们的时间有限，在同样的时间内产能（效益）最大化是不二追求，这样就可以主动筛选出一些优质客户。这里有一个前提，就是案件必须是我们亲自办理的，如让团队其他律师办理，就是另一个逻辑了。
我一般会清楚地和客户说，我自己做是什么价、我和团队合作是什么价、我完全不参与是什么价，不做挂羊头卖狗肉的选择。俗话说，买家没有卖家精，反过来也是成立的，糊弄了别人，其实是绑架了自己，没必要。做律师就是个营生，简单点好。
当然，法律服务是非标服务，很难有统一评价标准，不同的律师有不同的风格和能量；法律消费是心理消费，不同的客户有不同的关注。这就决定了律师费的顶端和末端之间差距巨大，有能力和条件收更多的律师费，当然是好事。有些有钱的客户请律师就像买块表一样，价格和品牌成了他的身份对标，而功能性需求却被弱化，这不一定正确，但确实是客观现实。
我的观点是：普“惠”原则坚持好了，收费时不焦虑、内心也很安宁，也便于合理安排自己的接案数量与种类，还可以给自己的时间留白。有了自己的价格，在客户面前就勇敢、自信，反而更容易达成合作，因为大部分客户没有法律消费经验，你有理有据算出来的价格可能就是他的心理价位。
不患寡，只患不均，这是人性。先按公开的标准计算，谁来都一样，客户就觉得公平，然后再结合客户的个性化情况，主动做一些调整，客户就觉得自己被优待了，有利于促进合作。

原则七

价值是基础，价格是形式

有价值才会有价格，有价值必有价格。价值又分为程序价值和实体价值，有些案件谁打都能赢，律师只是做做文件、跑跑腿，程序走完就赢了，这时律师的价值主要是程序价值，收费的主要依据就是劳务（时间）付出。
有些案件很有难度，不同律师的观点和做法会差别很大，结果也就自然不一样，这时候我们就可以大胆地“固定”委托之前案件的客观状态，对案件最有可能的结果达成共识，并以此为价值分割点，超出的部分便是律师服务的增值，律师费就从这里提取，这时的律师费就是增值利益的再分配问题，而不是客户的固有成本。
说到价值，很多律师会把它狭义为金钱的多少，其实律师价值的延展范围很广，心理疏导、认知同化、空间陪伴、发展建议、品格影响等，都是律师的宝贵价值。
我做过一个小股东权益保护的案件，小股东是上海人，为了维护自己的股东权益，也为了锻炼年轻人，他把自己的女儿安排到这家公司的外地总部工作。外地总部的管理特别混乱，主要股东的人品、能力都不好，小姑娘深陷是非窝痛苦得不要不要的。
第一次见面，我就强烈提出了一个建议，必须让女儿立即辞职回沪，理由是：小姑娘不可能改变公司的面貌，也不可能维护好股东权益，这样痛苦下去，会怀疑人生，理想、性格、健康都会产生不好的改变。如果真是那样，损失的不只是金钱，更是女儿未来的幸福。回到上海，在父母身边，一样可以成长，爱情、工作、家人也可以兼顾；如果在外地，机会成本太高了，连谈个恋爱都会忐忑不安。客户特别认可我的建议，他让女儿立即辞职回到上海，现在的工作和生活状态都超好，我们都特别开心。维权的事情自然也交给我们律师了。这就是价值，十分珍贵的人生规划价值。
律师要重点做好两件事情：帮客户解决法律问题；让客户变得更好。前者是工作本分，后者是服务增值。客户买的不只是律师的技术，更需要我们的智慧影响。
一名优秀的律师要做到，该赢的案件赢得痛快，不该赢的案件输得坦然。我们和医生一样，穷尽程序法的方式、吃透实体法的规定、发挥专业人士的技能、倾注职业人士的良知，结果好，是自然；结果不好，是天意。

原则八

收费有依据，降价有理由

收费有依据。如果你脑袋一摸，说这个案件收5万块，客户肯定不信你，律师费一定是按依据和标准算出来的，而不是摸脑袋摸出来的。
降价有理由。客户象征性地跟你讲价，你就大笔一挥，从10万降成7万，客户会认为你水分太多了，说不定还会推定你就是个水货。如果单纯嫌贵，不是理由，因为我们是按规矩收费的，客户一定要有充分的理由，如果实在没有，律师也要“主动”给他找个理由（比如：看好客户的成长性、某熟人的面子值钱、被客户的充分信任所感动）。不然，就会激起客户再次讲价的冲动，进入恶性循环的价格战。
如果客户说：杨律师，你太贵了，能不能便宜点，别的律师比你便宜多了。这种讲价和降价的理由都不成立。因为杨律师跟别的律师本来就不一样，你有你自己的标准，你有你自己的价值。不能让客户觉得律师费就是个橡皮筋，伸缩性很大。
客户不会因为你收费高而恨你，也不会因为你收费低而感谢你，更不会因为你免费而免责于你。

原则九

营销自己是技术，透支自己是自残

律师费是凭依据算出来的，不是估出来的；案件是靠本事办出来的，不是吹出来的。
前面讲过平等协商，不要太多地利用信息差，更不要虚假承诺，拍胸脯凭关系，所有的行为背后都会有价格（代价）的。透支自己，迟早会翻船。
敞开大门做“生意”，规规矩矩谈价格。认真对待遇到的每一个人，尽力办好受托的每一件事，就会有案件办、有大钱赚，不要急，我们要有稳稳的收入，稳稳的幸福。

原则十

三个“永远不怀疑”

永远不要怀疑自己值钱，永远不要怀疑客户有钱，永远不要怀疑客户愿意为你花钱。
你唯一要做的事情就是好好展现自己，永远不要怀疑自己值钱，至于值多少钱，那是有良好表现后的结果，越自信越值钱。
客户是否有购买力，那是客户的事情，我们要推定他有钱，而且愿意为你花钱。就像医院从来不考虑患者是否有钱一样，他们会按自己的规矩收费，医院有技术，患者有需求，他们会主动适配的。
你有钱，客户就觉得你值钱；你值钱，客户就觉得你会有钱。在客户面前不能抠抠搜搜，我们的形象、办公配置都要符合客户对律师的期待。在与客户谈价格的时候，苹果电脑是必备的，最少也该是华为，以前的老电脑，显示屏上甚至有各种污渍，那肯定不行。跟客户签约的时候，写字的钢笔，最少也得弄个派克钢笔，好一点的得弄个万宝龙，你不能拿支一块钱的笔，肯定丢份。你要给客户的体验是，他今天是在专卖店里消费，花的是合理的钱，买的是放心的服务。

写在后面

律师是个手艺人，我们要有匠人的技术，也要有商人的头脑。在收费问题上，我们似乎没有什么优越感，很少能赢过我们的买方，有经验的原因，更有认知的障碍。以上的十个原则，如果我们的年轻律师好好领会、认真实践，在原有基础上提高30%的收费是极有可能的。
律途险阻，希望辛苦的你们，不再被辜负。