刘小米：律师谈案技巧，如何报价与逼单？（纯干货）

作者：{admin  整理}



大部分律师在专业性上没问题，但为什么陌生客户的签约率却不高？很大概率是律师并不具备销售技巧，譬如：如何建立信任？如何挖掘需求？如何塑造价值？如何处理客户异议？如何报价？如何逼单？
今天给大家分享律师在报价、逼单上如何做得更好。
一、为什么分享这个话题？
我有见过律师非要一口咬死自己的收费，委托费就是1万，等着客户一次又一次打电话给他，想让客户软下来。
我有见过律师跟客户谈价格，律师降价了，反而当事人说你们怎么跟卖菜一样的还可以讲价。
我有见过客户问律师你们收多少，律师说6000起，客户追问到底多少钱，律师吭哧吭哧根据律师指导收费算完，当事人不吱声了。
......
一些律师律所的成交率不行，3个到所的客户都签约不了1个。很多时候不是当事人需求不强烈，而是律师在最后的报价、逼单环节没做好，当事人不想签了、再等等。



律师谈案技巧，如何报价与逼单？
二、如何报价？
1、先谈价值，再谈价格。在他觉得你的服务有价值前，你报多少钱都是贵的。跟他讲：您找律师的目的不是为了付钱给律师，而是希望律师帮您解决问题的，对吧？所以，我们得先看看怎么帮您解决问题，然后再谈我们的律师费好吗？然后跟谈他的需求与你的服务，把服务的价值塑造到位了，再谈价格。
2、把价格报最低，成交率最高。当然也没有什么用，来的都是质量很低的客户。所以要用心理学/话术去报价，客户成交率高也高、质量度也好。报价一定不要裸奔价格，裸奔价格的结果一定是对方觉得贵。
有很多种报价方法，给大家推荐3种：
(1)对比法
①跟自己比，您这个案子我们律所最低收费是1万元，如果您想让执业5年以上的资深律师亲办的话我们的收费是1.5万元。其实不管哪种方案，我们都会给到最好的案件结果，这一点是不变的。（这样一说1万块钱就便宜了）
②跟别人比，您这个案子我们律所最低收费是1万元。市场上有比我们更便宜的，您要是不在乎案件结果的话，可以选择。（说一个他不得不在乎的要素）
(2)评价法
①您这个案子我们律所最低收费是1万元，80%的当事人都觉得我我们律所的价格在苏州市不是特别高，能接受。
②您这个案子我们是以律师团队的方式给您提供服务的，这样服务可以......，我们整个律师团队的收费只要1万元。在苏州这边80%同一个情况的案子收费都在1.5万左右，我们的收费算少的。而且......（1万块用5~6个字，好处50~60个字，评价20~30个字，这样一对比，当事人觉得价格还行）
(3)选择法
每次报价准备3个报价，把最希望当事人选择的价格放在中间位置。75%的人选择中间的，6%的人选择最贵的，其他人直接选最便宜的。
解决您这个问题，我们律所可以给您提供三种服务。第一，有资深律师指导，青年律师主办。第二，资深律师亲自办理。第三，资深律师组一个律师团队给您办。（此处我不知道咋编，您来琢磨一下。）
三、如何逼单？
逼单有两个场景：第一，当事人觉得不着急现在做。第二，当事人觉得报价太高想砍价。
1.当事人觉得不着急现在做。
首先是强调案子不能拖。譬如：经济纠纷，就说诉讼时效、对方可能跑路、对方可能会转移资产、律师尽早调解取证。刑事案件，就是说案件很严重、看守所环境很差、现在是代理最佳时机。
其次就是要持续跟进。
2.当事人觉得报价太高想砍价。
首先，报价之后尽量不要改，一改报价客户就觉得报价有问题，怎么还可以随便改。一开始要挺住不要降价，去强调服务的价值，去强调服务值得这个价格。
其次，当事人就是反复纠结价格，你可以用反制式逼单。我看您纠结这么久了，你要想降一降价格。如果我降价了，这件事您今天可以定下来吗？
结语
销售是线上线下获客的最后一步，报价与逼单又是销售的最后一步，这临门一脚一定要磨练好。祝各位律师业绩长虹！