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干货 | 律师收费谈判18个技巧

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查看236 | 回复0 | 2022-9-7 21:19:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:{湛江12348  整理}






专业就是价值,标价就是身价,非常有幸受王芬主任的邀请跟大家做分享。我平时也喜欢做一些分享,比较多的是到律师事务所,或者是网络上进行授课分享。但面对面的跟这么多的同行进行交流,其实还是第一次,所以说也要感谢你们给我这个机会,谢谢。

我今天分享的主题是《律师收费谈判技巧》,罗列了18招。我在网络上有做过分享,有的朋友见到后,就叫作李氏18招了。但其实这18招,我也是跟其他的很多律师进行过交流,这个里面的内容不是我一个人想出来的,是大家集体的智慧。所以,我也愿意分享给大家。希望大家还可以继续去交流和学习,因为这个总结得也不是完全正确的,也不是完全全面的。

我常说律师收费的谈判就像股市行情。为什么这么说呢?因为在22年前,我是在证券公司做股票,做咨询,给客户推荐热门个股。观察律师收费的谈判,有很多跟股市行情相近的地方。

首先因为它是一个谈判过程,肯定有前中后,我们都希望是高开高走,这个是在股市里面大家最愿意见到的。那我们律师谈判是不是也可以这样?所以我个人就觉得,律师谈判有点像股市的行情走势一样。

今年4月1号施行的上海发改委发布的一个上海市律师收费标准里面,就有谈到过,一小时内收费最高可达15000元。这个话题引发了大量关注,还有人说我们深圳律师也是一个小时15000元,都说做律师真好啊我们要到深圳去做律师。可是,实际上是怎样的呢?我们很多的文件上面显示律师是可以收到这么高的一个价位,但说实在话大家也都知道,我们真正要收到这么高的价格其实是很难的。所以说,我们除了专业要做好以外,谈判能力一定要提升,不提升我们连文件上的这个价格我们都做不到,怎么去提升我们整个行业的价值,对不对?

我们整个律师行业在社会上的形象是很重要的。收费谈判,并不是说我们要去欺诈客户,忽悠客户,实际上我们是要跟客户取得双赢,达到他想要的一个结果。比方说他的项目谈成,或者他的案子胜诉,或者他的损失减少,然后我们得到我们应该得到的,其实是一个双赢的过程。

那在开始谈判之前,我们应该做什么准备工作?首先,我们要找到合适的地方进行谈判。比方说,你可以在办公室接待,就尽量不要到外面。有的律师事务所招待室、前台很漂亮,那我们尽量把他约到办公室去。毕竟这是一个工作的地方,适合谈工作的事情。其次是合适的时间,大家都知道周末谁都不愿意被打扰,那我们尽量选择在工作时间跟对方去接洽。

第三是合适的人,因为有的人他可能只是一个中间人,或者是一个下属,他没有决定权,如果你跟他去谈判的话,基本上你的时间就给耽误了,或者你的一些底价就给暴露了,你再去跟更高级别的人谈判的时候就会很困难了。所以一定要注意这个。

我今天的分享主要分3个部分,第一是开盘,然后是盘中,第三是收盘。开盘就是我们要开价,盘中是盘中的震荡,收盘是最后的收市。

我们来看一下开盘,开盘有6招。



第一招,开出高于预期的价格。

很多人他其实是不敢高开,心里肯定在想,我开多了他会不会就走了?我相信每个律师都碰到过这样的问题,包括我刚执业的时候,我经常听我老公埋怨,他说“你看你开的,我那个朋友找你,你开价那么高,人家这样子都不找你了,人家就直接就走了。”我当时也觉得,我要反省一下,我是不是开的太高,或者是没有一个标准的去开价。

实际上当你接受高开的理念后,你后面就有底气了。为什么要高开?高开有4个好处,第一,你可能开价对方没跟你还价。大家有没有遇到过这种情况?还是有遇到吧?我也有遇到过。当然这个取决于当事人、所处环境、时间紧迫性等各种因素,你就要综合去把握了。第二,提升了你的法律服务和服务产品的价值和身价。第三,有一些客户会觉得,这个律师开的挺高,肯定是很有料,衬得起我的身份,我这种人,就得找个大牌律师。他认为小律师就是收费低的,客户是这样的心理,所以你要抓住这个心理。第四,也是最重要的一点,你给了自己一个谈判空间。我们商业谈判里面经常会碰到这种情况,需要开一个空间出来,让所有的空间都在我这个范围之内,所以我们一定要去高开。

但是高开前还要做很多细致的工作,因为你高开未必人家就能接受,别人就会信任你。我曾经做过一个案子,是我顾问单位一个案子,它的标的才2000多块钱,2000块钱,大家说怎么收费?标的才2000块钱,收他2000,4000,8000,收多少好?有朋友说8000是吧?但我收了3万!而且我开价就是3万,然后就成交了。

这是怎么办到的呢?其实我开始时心里是拿不准的,毕竟只是一个小小的侵权案子,在办公室发生的,但是顾问单位的事情也不能完全往外推。该怎么样去谈价呢,怎样开到3万块钱呢?在开价之前,我做了这些准备工作:

第一,了解这个案子的情况。

第二,搞清案子对客户有什么样的影响?除了影响客户的经济效益以外,有没有社会效益?像名声、名誉、示范效应……可能客户更多地考虑到的是这些。

第三,我做了一个非常详细的法律服务报告,非常的详细,包括了方方面面。

你要去做这些前期的准备工作,你才有底气去高开,开出一个高价。我当时就让他看到我作的准备,然后告诉他,3万块钱。他看到了,没还价,成交了,就是这样子。

当然并不是所有的开价,对方马上就能够同意。不同意,没关系,我们再去接着谈。开价要高开,高开高走,不行了我们接着谈,使用第二招。








第二招,提供选择性方案。

通常客户让我们报价的时候,我们都只是说这个案子2万、3万,10万、20万。可你有没有像商业服务机构一样给客户一个套餐,A套餐、B套餐、C套餐,总之客户所选择的全部在我限制的框架之内。那样当客户去选择的时候,他会觉得最后谈判成功是他决定的,他选择了A方案,谈判成功了,是客户在做选择。

另外一方面,客户的体验非常好,我们在谈判的时候一定要考虑,为对方去着想,你给了他选择的空间,无形中他就会觉得,我选择A,或者我选择C,都是可以的。他是有选择权的。所以一定要给他提供选择性的方案。
第三招,永远不要接受第一次的还价。

大家应该都遇到过,对方说“李律师你这个价格太高了,你能不能便宜一点,打个折?”可能很多人说,那就八折,或者说那就九折。其实你想想,客户一还价,你马上就要损失10%、20%,这个对你是非常不利的。而且当客户提出要打折的时候,你马上就打折了,客户的反应通常是怎么样?

第一,还可以更低。因为我开个价,他就马上就同意了,我可不可以更低呢?

第二,一定是哪里有什么问题。比如说这个律师的水平是不是不咋地?或者是不是拿我这个案子来练手?他一定会去怀疑,所以你千万不要马上就接受第一次的还价。
第四招,要学会感到意外。

怎么说呢?其实我也经常碰到这样的当事人,他来找我,我也想做尽职调查,我试探一下,我说你们的预算是怎么样的?你是怎么考虑的?这个事情你准备出多少钱来请律师?有的当事人就说了一个价格,真的低的很离谱,我非常无语,我不知道怎么跟他去谈,因为就没办法谈下去,这种情况你一定要表示出大吃一惊。当你大吃一惊的时候,人家心里会觉得,我是不是开得有点奇怪,他心里会让步的。然后你就可以这么说:非常荣幸,非常高兴你来选择我(或者是我的团队)来帮你处理这些事情。但是可能您真的不太了解律师行业,建议您就在网上查一下,即使是10年前的广东省律师收费办法,也不可能是这个价的。麻烦您先去了解一下我们这个行业,因为您这个价我没办法跟您谈。

我就是这样子跟客户说的,但他听你这么说,他不一定马上去查。有时说了很多遍,他找我谈一次我就说一次,我说你去查,这个价我真没办法跟你谈。然后他自己就会觉得,肯定是开太少,如果开高一点就能谈了。然后他自己就会主动把价格提起来。

所以你一定要感到大惊失色,怎么开价这么低?你要表现出很惊讶的样子,客户就会自己觉得自己开价低了。








第五招,避免对抗性谈判。

很多老律师、资深律师或者说比较有资源的律师,他会觉得我就是一口价,我就是十万起步,没得谈。当然,因为那些老律师可能有他的优势,有他的资源,可能别人也会给你。但并不是我们所有人都能够做到这种一口价的谈判。跟客户硬碰硬的时候,可能你就会流失了这个客户。那么,当客户说你这个价格太高的时候,怎么办?

我们可以把这个服务进行一个拆解,比方说我们这个法律服务产品,我们可以把它拆成专项培训,可以分阶段,然后按不同的性质进行拆解,甚至还可以按人员进行拆解。像我有个朋友,给他的顾问单位上课,一个小时收了2万块钱,就只是培训。这是怎么做到的呢?原来他拉了好几个律师一起去,实际上这些律师就是他的同事或者朋友来给他捧个台,但是客户会觉得,你这么多律师来给我提供这么一个服务,确实挺有价值的,这两万块钱是值得的。这就是服务拆解的效果,我们同行之间可以互相合作,帮大家去站台,这样一来,客户会觉得我们是一个团队,各自有各自的分工,去为他提供这个法律服务,他就会觉得钱花得很值得了。

所以我们要避免对抗性谈判,你不要直接去顶着客户,而是要进行拆解,从你的法律服务产品拆解,从你的人员上去拆解,甚至可以从金额上进行拆解。

像很多顾问单位,一年开个十万块钱,可能会说挺高了。我们就可以说这十万块钱按法务人员的拆下来,12个月,一个月都不到一万块钱,如果你要请一个专业的服务团队给你提供这样一个服务,一个月一万块钱不到,能请得到这么多人吗?请不到的。所以我们要进行拆解,不要直接对抗。
第六招,假装不情愿。

这个字面意义大家都能理解,但可能不理解为什么要这么做。我举一个例子,是我以前的一个案件,关于二手房买卖纠纷的。

当时一审胜诉了,但是对方又上诉了,要进行二审。上诉的话,按照当事人的心理,一般还会请自己原来的律师去做。所以当事人就来找我了,他就说,李律师那你二审的话应该比较简单,你对这个案子比较了解的,二审我还是想请你做,你能不能够便宜一点?他说昨天晚上去参加了一个饭局,饭局上也有一个律师,我也去跟他交流了。这个律师他都觉得你这个收费有点高,你是不是能够便宜一点啊?我当时就用这一招,假装不情愿。

我说没关系,如果这个律师他觉得我高,他收的便宜,你可以找他没问题。我说案卷我现在马上拿给你,现在就可以给你。你觉得我价格高,问题是我们之前电话里已经谈好了,你因为昨天吃了一顿饭碰到一个律师,现在又来反悔,然后就要我降价。我说各有各的选择,我也没有关系。当然最后我还会跟他谈到案子的情况,比方说你现在是二审,你知道二审是什么吗?二审判下来直接发生法律效力,直接强制执行。如果你二审败诉了(因为客户其实很害怕的),我们前面的一审前功尽弃,我和你共同的结晶没了。

而且我会告诉他二审会有哪几种审判结果:第一可能直接就改判了;第二发回重审。发回重审怎么办?从头来过,换一个合议庭,换一个法官从头拉锯。客户也是很害怕的。当然我没告诉还有第三个结果,维持原判。他很想维持,想维持那就请我。我告诉他,我们前期做了这么多工作,对于我来说,我希望保证我的胜诉率。因为现在是裁判文书上网,我在二审我一定会尽力去做,保证我最后的胜诉率。你这样一说,客户他对你是有信心的,所以尽管他真的就是想便宜一点点,一直在磨这个价格。但当我很坚决的说,今天就这样,我把案件全部给你,我不做了。他马上给我道歉,对不起,当场就签合同。








第七招,最高权威。

这招也是用的最多的,也是建议大家多用的。美国总统这么高的地位,他在谈判的时候,都说我要请示参议员,请示我的谈判专家,我不能马上作出决定。那我们要不要这样做?所以我以前经常就说,我请示一下主任。其实我们大家都知道,像很多传统的律师事务所,自己做案子都自己接案,不一定要请示的。但我告诉他,我不能马上去答应你,我要请示主任。请示完的价格,就有了权威性在里面,客户就不会马上跟你砍价,他会考虑一下。所以我们不要一直在那里磨,要借用一下权威的力量。举个小例子,我代表客户去谈判,过程我就不详说了。在谈判过程当中,我出去了3次,进去了3次。其实3次,我出去就闲逛了一下,到别的办公室聊了会天,然后就过去了,告诉他,我已经跟上面领导汇报了,然后这个价不行。最后当场成交,并且公司的财务告诉我,钱已经到账了,我才跟他签协议。那次我的谈判价格高出客户预期的两倍以上,非常的成功,客户对我是非常满意的。
第八招,服务价值递减。

因为我们每个人都是社会的人,每个人都有朋友,每个朋友都或多或少会有一些纠纷,或者说他有一些法律事务需要向你咨询的。通常朋友打电话过来,可能你都不好意思收费,特别是像我们女性心太软了,觉得一点小事就帮忙了。你想着你为他着想,他也会为你着想。

但我们是专业律师,其实不能这样想的。我们是提供专业的服务,我们在朋友面前要体现你的专业。所以一开始你就要跟他谈好,越是紧急,越是可以谈到一个比较好的价位。如果你开完庭了,事情做完了,你再来找他谈收费的时候,其实挺尴尬的。你不知道怎么说,你说案子我给你开了,你这个律师费怎么给?对方有可能不了解律师行业,而且他跟你是朋友,可能就给一个很低的价格,你是收好,还是不收好?你说我不收吧,就卖他这个人情都觉得挺亏的,毕竟花了很多时间去做这些事情,耽误了我其他的事情。但是你收费太低了,朋友之间传出去说他才收个一两千块钱,以后的案子怎么谈价?

所以我们一开始,无论是谁的朋友都好,优惠可以给,但是一定要把这个事情讲清楚。我们要注意大体,要先谈好,再去提供服务,这样同时也是非常有利于我们后续的服务工作。

你提供服务,你后面的价值是下降的。一定要提前去谈判。
第九招,绝对不要折中。

通常我们会有一个误区,开个价就是打个五折,像卖件衣服一样打五折,就觉得给他已经很OK了。但是在谈判当中,我们不要直接去打对折,我们尽量去让客户来说。比方说客户说,你看我们这个案子其实差不多了,可能就是走个过程,也可能会去调解,很快就会结案,你看能不能便宜点,能不能帮我打个八折什么的。其实八折是可以做到,你是让对方来做出妥协,而不是你自己直接去做的妥协。你可以说我们的这个税增加了,现在税很高的,然后说做个朋友,八折就给你做吧。其实你这样,反而客户他还挺感激你的,所以我们要避免直接去对折。
第十招,搁置策略。

我们有时候去谈价格,谈到卡在那里,谈不下去了,谈不下去怎么办?我们不谈了吗?肯定不行,我们还是要去留住客户。我们可以去换一个角度,比方说我们把这个焦点进行转移,我们谈到我们怎样去解决问题,怎样去做我们的服务方案,去谈一些案件,或者项目的细节问题,通过转移客户的焦点,让他认识到你的服务价值,同时他花在你身上的时间越长,他的成本越高,最后你再谈价格的时候,他就更容易接受了。所以你可以把价格谈判暂时进行一个搁置。
第十一招,借力。

借力是什么呢?比方说我以前经常碰到,有一些大的项目,觉得自己可能接不下来,或者说不是我的专业领域里面,是不是就不接了呢?我以前就是不接,我告诉他,对不起,我接不了。我觉得我做的挺好,实话实说,客户会对我满意,但其实客户到这里来是寻求解决方案的,不是说对不起,我不能做,客户不是希望听到这样的。

那我们应该怎么样去应对客户呢?因为我们现在是一个资源共享的社会,大家合作起来也非常方便,通过互联网,电子邮件,微信,都很方便,包括一些平台和一些软件,我们的工作是可以没有边界的合作的,所以这个时候你就不要拒绝,你可以借力,你可以找这个专业团队的人,帮你来一起把这个案子接下来,把这个项目接下来。反正大家利益共享,客户他也满意,因为你给客户提供了一个更专业的平台给他。虽然说你在这里面可能起的作用不是很直接,但我们要学会借力给客户提供更好的服务,你自己也适当的收费。
第十二招,一定要收取回报。

当客户让你打折,你给他打折了,你就告诉他,我给你打折了,你能给我什么回报?你能不能把你的其他业务也给我做?像谈新三板的时候,就可以让客户把法律顾问给我们做。谈法律顾问的时候,就可以尝试让客户把公司所有的诉讼都给我们做。

为什么我想到这个?因为有一天,我在人民法院诉讼平台上查我自己的案件,我发现我顾问公司的名字突然出现了好几个案件,但是他没有委托我。我的顾问公司没有委托我,我当时心里其实挺难过的,但是我想如果跟他签顾问合同的时候,顾问合同写上,你公司的所有诉讼,所有的案件项目都要委托我。价格比行业标准优惠,但我没说具体优惠多少。这样客户他跟你谈的时候,他就不会特别在意,因为他找其他人还麻烦,还不一定有优惠,就会很直接跟你签了。但是如果你单独拎出来是很难谈成的。

所以我们打完折扣了,一定要收取回报。当你每一次跟他去谈案论价,他要你降价的时候,你都跟他收取回报。他下次不会经常给你这样讲价,因为他知道跟你谈降价他有代价,对不对?

经历了开盘高开,盘中震荡,下面是收盘了:








第十三招,黑脸白脸策略。

我们在家里面,特别是两夫妻教育孩子的时候,一个打一下一个就摸一下,传统的都是这样子。那我们在跟客户谈判的时候其实也可以用到这一招。比方说我们谈的差不多了,眼看就要结束了,但是客户可能又抛出了更低的价格。要是你们有两个人,你主讲另外一个人辅讲或者倾听,你就可以说这个价格太低了,我没法做。你可以走出去,让另外一个人来打圆场。这就是黑脸白脸策略,通过一软一硬把价格谈下来。
第十四招,蚕食策略。

蚕食策略分为纵向和横向。有的客户是这样子的,每过两天来谈一下,你以为谈的差不多了,他走了,过几天他又来跟你谈,谈一个价格,你觉得谈差不多,他又走了。这种客户他其实在不断的探你的底线,那我们应该怎么去应对呢?

横向的方法,比方说我去谈一个顾问单位,可能客户平时会认为法律顾问就是劳动人事这一方面的,那你可以怎么做?你可以带上知识产权团队,劳动法团队,还可以带上房地产团队,各个团队一起去一条龙给他提供服务,你就把各个领域的都签下来了,那这个价格就提升了。

纵向的方法,就是把你的服务进行拆解。比方说谈得差不多了,价格谈成了,那可能我们的交通费另外付,可能差旅费,律师函,得另外付钱。你可以一步一步的拆解,比方说一个很简单的劳动争议,对方开出一个价格,10000块钱。然后你告诉他这是一个阶段的,然后第二个阶段还要继续收钱,你就一步一步的进行蚕食,就可以让他多付点律师费给你。
第十五招 减少让步的幅度。

千万不能进行两次相同幅度的让步,让步的幅度更不能一步比一步大,只能越来越小,这样实际上是在告诉客户,这已经接近你所能让出的最大限度了。

比如开价20万降到了10万,再降到5万,切忌不可以这样,如大幅降价,你永远会让客户觉得自己砍价后还是有点吃亏,于是客户还会继续砍下去。

“我不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧”这句话是不可信的,客户非常喜欢讨价还价,他只是想看看能否在谈判中把你的价格降到最低。
第十六招,收回条件。

什么叫收回条件?可能我们原来谈了10万块钱,最后我们8万块钱成交了,在这个过程当中肯定还谈了一些案子或者项目的一些细节问题,谈到最后的时候,你其实还可以跟他说,其实说实在话,你在市场上,你想找到这么一个专业的服务,不可能只花8万块钱就能做得到。其实我们10万块钱真的已经是很低的成本,我们只是一个合理的利润。当你谈到这个过程以后,有的客户他会觉得,算了,就十万吧,对不对?那可能你用了这个策略以后,他不就又回去了吗?就回到你原来价格,所以你可以去收回,你试探他一下,他老是试探你,你为什么不老是去试探他呢?对不对?不要老是觉得我是乙方,其实我是有专业价值的,我为什么老是说乙方,我要告诉你,我给你做是你的荣幸,对不对?你可以请别人做,没关系,每个人有每个人的市场,市场这么大,蛋糕这么大,每个人做每个人的就可以了,对不对?
第十七招,欣然接受让步。

谈判的整个过程不要太过强硬,第一是讲策略,第二是你不要太强硬,最后的话你还可以给他去让一个步。当然到最后的时候,你给他让步的时候,客户感觉是非常好的。比方说你这个案件,你告诉他,我亲自办理,我会找我们所最专业的服务团队给你督办,给你亲自操刀,客户感觉是非常好的。谈的差不多了,客户的价也砍成了,他同意了。然后你给他一点小甜头,你说你能亲自督办,因为他本来是慕名而去,对着你去的,所以他会很开心。以后有什么案子,也都会来找你。
第十八招,记得恭喜对方。

谈到最后的时候,你一定要告诉他,太厉害了,我在你身上学到了很多东西,如果换了另外一个人可能就谈不下来了。你们老板请到你,真是赚到了,你太厉害了。你就不断去表扬他。哪怕实际上你可能在偷笑,但是我们做律师不要表现出来。真的,你有可能前功尽弃,你谈到最后你合同还没签,对不对?不能在最后一招的时候,你就偷笑,喜形于色了。客户就会觉得,不行,可能有问题。这样吧,我回去汇报一下,汇报一下我们领导,我们再来给你回复。那完蛋了,对不对?

最后的话我们要去坚持去践行,没有一个永远完美的谈判技巧,这些技巧你可以单独使用,也可以综合使用,也可以微调去使用,我们要不断实践。希望这些分享能帮到大家,让各位谈案议价成功!

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