| 作者：{admin 整理} （医疗律师李大平） 本人过去一直是在医科大学以教学科研为主的专职教师，一直担任学校的法律顾问，虽然十几年的顾问生涯从未败过一场诉讼，但我认为那是因为作为顾问单位的大学通常都会信守承诺，理在我这边，我只需把道理讲清楚，自然也就会胜诉。 只是最近几年，从美国访学回来，拿下国家社科基金，也算是没有愧对大学教师这个身份，才开始注重朝着律师实务方向发展。 如何开拓案源，是我首先面临的问题。一开始广泛社交，到处结交拜访朋友， 虽然也有些案源，但耗费巨大的精力以及时间成本，效益并不高。 经过大约3年的时间，目前在医药这个板块患者端每年约可以做到60个案件，养活了一个医药法律服务的小团队，为以后面向医药的刑事、法医鉴定、药品注册、药品专利等方向发展奠定了基础。 下面是我总结的一些做法，仅供参考。 一、专业口碑 专业口碑是在行业中包括客户、同行、业界专家等领域的人对专业法律服务的认同，通过客户、同行、政府主管部门等各行业主动说出、宣传或认可而形成业界口碑。要形成专业口碑，应该做到： 1、扎实的专业知识：本人具有医学背景，有着近十年的临床工作经验，又在医科大学从事卫生法教学工作，正式执业一年后发现自己的案件几乎全是律师同行介绍的医药专业案件，根据我的了解，全国具有医学知识背景的律师不过100名，专做医药的律师并不多，于是断然决定把医药作为自己的执行方向。 专业性的定位建议大家要在法律专业之外的知识领域去拓展。我本人当然是医药方向，我有个好朋友深圳的张涛律师专注线路板法律问题，相当地成功； 2、客户对专业程度的认可：这包括我们在为客户需求服务过程中获得认可，也包括我们通过供给宣传在客户脑海中留下专业性的认知； 3、将客户专业评价成为一种品牌：需要将客户专业化口碑进一步整理、宣传、强化，通过专门的宣传营销使之成为一种普遍化认知。 我们团队以【医律】作为我们的品牌符号进行宣传推广，收获了同行较高的评价，增强了同行对医律团队的认同，形成医律的忠诚性，以及“认牌购买”的行为倾向。 二、广交同行 律师，在老百姓眼里什么法律都懂，什么案子都会做。因此，在摊上官司的时候，只要是个律师，他们就会首先找到熟悉的，进行一番的咨询、研究，商量对策。 他们遇到医疗纠纷案件时当事人会委托律师，最大的障碍是普通律师看不懂病历，无法回答当事人的问题，也就无法启动后面的诉讼程序。这时候律师们大多会把案子转给会做医药案件的专业律师，这个时候哪位律师专业、口碑好、关系好，他就会推荐给谁。 这时候，你和他们保持较好的人际关系，或者是取得他们的专业认可，那么他们就是你的职业案件介绍人。我认为，所有的律师不一定能成为自己的对手，但可以都是我的朋友，我本着谦卑的态度向他们学习。 律所，好好利用这个平台，这是一个巨大的人脉资源！那些大所，往往上千人，做医药的可能就两三个人。首先要展示你这个医药律师的身份，其次是要表现你的专业水平，一定要在你总所的微信群及其它平台上把你接手的有亮点的案子充分地、反复地展示出来。 只要有律师同行一起聚餐吃饭，我都乐意买单，一是抱着谦卑学习的态度，二是说点功利的话，这桌8人不出一个月就会有人介绍案件过来。 可以说，律师同行有着源源不断的案源。如果一个律师的案源主要或者全部来源于律师同行，说明这个律师就成功了！ 我们全国医药专业的律师有个不到40人的小群，里面每天会有同行专业律师分享办案遇到的问题。想查询个文件，想探究一个问题，这里就是是活的数据库，也从而学到不少专业知识和地方知识。需要合作的时候，自然就会想到彼此。 三、微信推广 经营好微信好友，做好微信好友精准营销。这种方式不需要“太重”的投入，不需要写文章，只需要在朋友圈发布对其他人的文章或者某类案件、某个社会热点的评价，并经常发布一些有价值的医药法律知识，不断向微信好友塑造“医药法律专家”的人设。 通过这种朋友圈人设展现、微信私聊、朋友圈评论点赞、微信群冒泡互动，将陌生关系转化为熟人关系，再借助熟人之间的信任形成有效的案源转化。 同时，这种方式利用的是律师的碎片时间，不需要我们专门匀出时间来做这件事，不会挤占律师的业务时间。 有了微信，一下子把几千人给串起来了。这些人遇到法律问题，自然而然的就是私信给你进行咨询。 我十分不理解的是，为什么有很多律师微信不是实名，甚至不标注自己是律师的身份。 但是发微信朋友圈一定要慎重！因为从你发的内容能看出你的品味、能力、素养、水平、三观乃至人品。若朋友圈内容发的不妥当会适得其反。 四、内容营销 内容营销是通过发布法律专业相关内容，将个人品牌价值送达现有客户和目标客户。 内容做得好的有朱明勇、徐昕、朱树英、王才亮、贾明军、伍雷等，他们都是写作营销的榜样，都值得我们学习。 内容营销首先要解决“给谁看”这个基本问题，在写内容营销的文章时，对象感比逻辑感更为重要。 文章要有可读性，把严肃的法言法语替换成通俗易懂的话语。针对这种情况，我有几个不成熟的小建议提供给各位律师： 1、 如果你真的不会写故事，那就去给记者写的故事做做评论。 2、 每次写完文章，自己朗读一遍。 3、 对于内容营销类的文章，尽量避免引用法条。 4、 图文并茂/ 声文并茂。 5、 控制文字的篇幅。文章一般应该控制在2000字以下。 不应再把自我标榜与宣传的内容作为主要内容，而应该突出专业性，传播的内容应更具人文性与故事性，做有温度的新闻。 五、参加活动 参加或举办各种沙龙、论坛、讲座、演讲、年会等活动。想要低成本地营造高密度的潜在客户群体，演讲、开讲座是最好的办法，这就是点对面宣传，起到四两拨干斤，会场播种，广泛种草的效果。律师通过演讲、讲座、沙龙等活动，可以与客户或者同行进行面对面交流，把自身的优势及专业自信的形象很直观地展现在客户及同行的视野中，而且在现场有提问的环节，别人把问题抛出来后，律师通过现场给予专业的解答意见更具有说服力。其实“讲”能够“讲”来业务、讲来案源，“演讲”能够征服别人，讲得好可以套牢别人的心，这个案源基本上就是稳稳地收入囊中。同时，“演讲”能够征服法官，讲得好，法官被您打动了，这个案子基本就“赢”了，而且给客户或者同行留下非常深刻的印象，树立了专业、自信的形象。 六、勇于担当 必须重视公益化投入。《圣经》有一句话叫：“施比受，更有福。”这句话是说，如果我们对社会奉献比从社会索取多，我们会更幸福。如果你真想做公益，一定会积极主动去做。我们身边以及互联网上有那么多需要援助的案件，完全可以自己去研究。 尤其对年轻律师来讲，最重要的可能是提高执业技能。当下，给穷人提供法律援助也是为你自己提供广阔天地和深厚土壤。公益化投入，是一个特别重要的内容。我甚至认为这是衡量我们律师的执业能力，增强自信心的基本数据。 伍雷说过，王飞律师就是最好的榜样。他会投入很大的精力到公益案件当中。而且他的投入绝不是功利性的，看到重大的冤案，他能体会到当事人无比艰难，司法非常不公的处境，于是投入更多的精力去帮助他们。苍天是公平的，回报给了王飞律师。王飞律师这种非常好的品牌定位、市场接受度来之不易。所以说，公益化投入是律师营销的最重要的理念。 周泽律师为了援助吕三先律师，自己被停业三个月，但这种担当，赢得了同行的敬佩！遇到社会不公，要敢于发声，勇于担当，振臂代力！在这一方面可以向周泽、王飞律师学习！ 一年来我们启动了: “过度医疗受害者援助计划” “被精神病患者援助计划” “体检漏诊者专项服务计划” 这些计划均取得了良好的社会效果，赢得了较好的口碑。 当然，扎实的专业知识，娴熟的技术，高度负责的职业精神是这些方法的基石。 （本文为广东医科大学教授、医师、律师李大平撰写，感谢作者辛勤付出。标题为本号修改） ---------我是分割线----------- 我是小嘉，嘉泽法务专注于青年律师成长；为律师实战赋能；并对接中小企业老板，助力企业发展进阶。 PS:如果你觉得这篇内容对你有所帮助，有所启发，我想邀请你帮我两个忙： 1、点赞、关注我嘉泽法务和我的专栏 ，获取我持续更新的律师实务技能干货文章 2、关注公众号【嘉泽法务】和【合同拟审专家】，第一时间和我互动交流 都看到这里了，点个赞支持下~ |
